ADVERTENCIA: SEGUIR ESTE GUIÓN TE VA A HACER TANTO DINERO QUE SE VA A SENTIR ILEGAL (PERO NO LO ES)
Hey [Nombre del prospecto], te habla [Tu nombre].
Te llamo por nuestra asesoría de hoy a las [hora de la reunión], ¿cómo va tu día?
Nota: Luego de 2-3 minutos de saludo inicial, continúa.
Te cuento, [Nombre del prospecto].
La dinámica es la siguiente:
Te envié por WhatsApp mi licencia de agente otorgada por el Estado.
Confírmame si te llegó por favor.
Prospecto: Sí, acá está.
Perfecto, según las regulaciones, primero tengo que entender tu situación actual y tus objetivos.
Una vez sepa todo eso a profundidad, puedo asesorarte.
¿Suena bien para ti?
Prospecto: Sí, está bien
A. Diagnóstico:
Perfecto, entonces mensualmente te sobran unos [Ingresos - gastos], ¿correcto?
B. EMOCIÓN NEGATIVA:
Cuando empiece a hablar haz SILENCIO absoluto 🤐
¿A qué te refieres con [textual lo que respondió antes]?
¿Puedes hablarme más de eso?
¿Desde hace cuánto y por qué comenzaste a pensar en [textual lo que respondió antes]?
C. SUEÑO:
D. EMOCIÓN POSITIVA:
¿A qué te refieres con [textual lo que respondió antes]?
¿Puedes hablarme más de eso?
E. OBSTÁCULO:
Sientes que si sigues haciendo lo que estás haciendo, ¿vas a lograr retirarte a los [edad del retiro] con [dinero/mes]?
Prospecto: No
Déjame ver si entendí: tienes [edad], ganas [ingresos] al mes, gastas [gastos] al mes, ahorras, [ahorros] al mes y hasta los momentos no has podido acumular nada.
y quieres llegar a los [edad del retiro] con [dinero/mes].
Y según lo que me dices, así como vas, no crees que vayas a llegar, ¿es así?
Prospecto: Sí, correcto.
Bien [Nombre del prospecto], según lo que hemos hablado y acorde a los objetivos que deseas alcanzar de retirarte a los [edad del retiro], necesitarías acumular [costo total del retiro].
Ese sería el monto tomando en cuenta la inflación y el gasto mensual que me dijiste, por todos los años que vas a estar retirado.
¿Queda claro esto?
Prospecto: Sí
Ahora, como tienes Seguro Social, a lo largo de tu retiro vas a recibir aproximadamente [ingresos totales por Seguro Social].
En tu caso, nos da que tienes que acumular en total [Valor neto para retiro].
¿Queda claro esto?
Prospecto: Sí
¿Te gustaría saber cómo podemos ayudarte a acumular esto para tu retiro?
Prospecto: Sí
Te cuento: hay un producto, el que recomiendo en tu caso, que se llama IUL — la herramienta que usa la gente con dinero para proteger su capital y hacerlo crecer.
Los pioneros fueron los Rockefeller: lo usaron como método legal y seguro para crecer su dinero sin riesgo.
Esa familia tiene un patrimonio de $12.5 mil millones — es gente que sabe qué hacer con su plata.
¿Me sigues?
Prospecto: Sí
Tiene tres beneficios.
Primero: una cuenta de ahorro vinculada al S&P 500 — las 500 empresas más grandes del país — pero con piso de 0%: si el mercado sube, ganas; si el mercado colapsa, tu dinero NO baja.
Por ley me dejan ilustrarte 7.25% al año...
aunque te cuento: la mía real creció 13.25% el año pasado.
¿Queda claro?
Prospecto: Sí
Y además de que no pierdes por el mercado, ¿quieres saber por qué los millonarios aman esto REALMENTE?
Prospecto: ¿Por qué?
Porque crece libre de impuestos, y al retirarlo, TAMBIÉN es libre de impuestos.
Para que tengas una idea:
Un cliente sacó $106,000 de su 401k — entre penalidad e impuestos perdió casi $43,000.
Aquí, eso no pasa.
¿Dudas hasta acá?
Prospecto: No.
Perfecto, lo segundo es que esto también trae una protección.
Si algo te pasa, tu familia recibe una cobertura de vida, libre de impuestos.
Y tercero: tiene beneficios EN VIDA — si te da una enfermedad crítica, crónica o terminal, ese dinero te lo depositan a TI, sin tocar tu retiro.
¿Dudas?
Prospecto: No.
Perfecto, para comenzar, podemos hacerlo con tres opciones.
Lo único que va a cambiar cuánto aportas anualmente.
La primera opción sería del 100% de lo que ahorras ahora, es decir, [100% de ahorros anuales] y deberías acumular para tu retiro [Acumulado para retiro (100%)].
La segunda opción es el 50% de lo que ahorras ahora, es decir, [50% de ahorros anuales] y deberías acumular para tu retiro [Acumulado para retiro (50%)].
Y por último, comenzar con el 25% de tus ahorros, es decir, [25% de ahorros anuales] y deberías acumular para tu retiro [Acumulado para retiro (25%)].
Y tienes una garantía por ley que se llama período de Free Look.
Es decir, luego de avanzar y que te llegue el documento del producto a tu casa, vas a tener un período de [X = depende del estado (Florida es 14 y Texas 15 días)] días para revisar tu póliza y si sientes que no es para ti, puedes regresarla a la empresa y ellos te reembolsan todo.
Y si logramos avanzar en este momento y me ahorras el trabajo de hacerte seguimiento, vas a tener asesoría financiera sobre cómo maximizar tu IUL conmigo 1 a 1 por un año completo.
Esto generalmente lo vendo en $2,500 extras al año, pero si avanzamos ahora, lo tienes gratis.
En tu caso, ¿cuál sería la mejor opción para ti?
(HAZ SILENCIO HASTA QUE RESPONDA)
1️⃣ VALIDA:
Entiendo perfectamente.
Es normal que sea una suma grande para este momento, y es 100% válido eso que me dices.
2️⃣ ENCAPSULA:
Dime algo, además de no tener la disponibilidad completa en este momento, ¿hay algo más que te impida avanzar con esto?
Prospecto: No, es solo que no tengo cómo pagar eso ahora.
3️⃣ NÚCLEO:
¿A qué te refieres exactamente cuando me dices que no tienes ese presupuesto en este momento?
Prospecto: [Respuesta abierta].
Bien, entiendo perfectamente.
Dime algo, en caso de conseguirte un plan más flexible, es decir, que no tengas que pagar la totalidad de forma anticipada, ¿podrías comenzar?
Prospecto: Sí, claro.
4️⃣ TRANQUILIZA:
Perfecto.
Espérame aquí 2 minutos, que voy a poner ciertos datos en el sistema según los objetivos que hemos acordado, para ver qué puedo hacer por ti.
Nota: Pon el teléfono en silencio (si estás en un Zoom, apaga la cámara) por 2 minutos y luego vuelve.
[Nombre del prospecto], puedo darte un plan de pago mensual, en vez de anual, para que hagas los aportes poco a poco y sea más sencillo para ti.
Podemos comenzar con la opción del 25% con un aporte mensual de solo [Inversión mensual (25%)].
¿Qué tal suena esto para ti?
(Haz silencio)
Prospecto: Suena mejor.
5️⃣ AVANZA:
Perfecto, entonces vamos a someter tu aplicación de una vez.
1️⃣ VALIDA:
Entiendo perfectamente que tengas esta preocupación.
Es totalmente razonable que quieras estar seguro.
2️⃣ ENCAPSULA:
Dime algo, además de esta preocupación, ¿hay algo más que te esté impidiendo tomar una decisión ahora?
Prospecto: No, es solo eso.
3️⃣ NÚCLEO:
Perfecto, solo por curiosidad [Nombre del prospecto], ¿a qué te refieres exactamente cuando me dices que [no me conoces bien / no conoces la compañía]?
Prospecto: Respuesta abierta.
Bien, entonces lo que realmente quieres verificar son las credenciales de la compañía/mi licencia, ¿correcto?
Prospecto: Sí.
4️⃣ TRANQUILIZA:
Entiendo que eso pueda preocuparte.
Para verificar quién soy, entra en esta página del gobierno que te estoy enviando y pon el número de mi licencia.
¿Puedes confirmarme si me ves allí registrado como agente certificado?
Prospecto: Sí, aquí te veo.
¡Excelente! Ahora por favor busca en Google o ChatGPT, ¿[Nombre de la compañía] es una empresa confiable y estable?
Nota: Dale un minuto para que pueda confirmar la compañía.
Y algo importante [Nombre del prospecto]: yo jamás te voy a pedir dinero a mí.
Tú nunca me pagas nada a mí directamente — todo pago va directo a la aseguradora.
Yo no toco tu dinero.
5️⃣ AVANZA:
Perfecto, entonces ya que verificamos la compañía y mi licencia, ¿podemos avanzar?
1️⃣ VALIDA:
Entiendo perfectamente.
Es normal que quieras esperar [cosa que quiere esperar].
2️⃣ ENCAPSULA:
Dime algo, además de quere esperar [cosa que quiere esperar], ¿hay algo más que te impida avanzar con esto?
Prospecto: No, es solo eso.
3️⃣ NÚCLEO:
¿A qué te refieres exactamente con esperar a [cosa que quiere esperar]?
En una situación hipotética donde [cosa que quiere esperar] ya fuera un hecho, ¿avanzarías?
Prospecto: Sí.
Perfecto, y en otra donde [cosa que quiere esperar] nunca suceda, ¿igual quisieras tener tu fondo de retiro?
Prospecto: Sí.
Nota: Si dice "no podría": "¿Entonces me estás diciendo que si [X] no sucede, nunca te vas a retirar?"
4️⃣ TRANQUILIZA:
Entonces, pase o no pase [X], igual vas a hacer esto.
Y puedes no hacerlo ahora, pero ya tienes [edad] y cada día que pasa el seguro te cobra más por iniciar.
El mejor momento era hace 10 años — el segundo mejor es ahora.
¿No tiene más sentido llenar tu aplicación hoy y evitar que tu yo del mañana no pueda retirarse nunca?
Prospecto: Sí, tienes razón.
5️⃣ AVANZA:
Perfecto, vamos a someter tu aplicación de una vez.
1️⃣ VALIDA:
Entiendo perfectamente que tengas que pensarlo.
Si estuviera en tus zapatos, también me gustaría pensarlo.
2️⃣ ENCAPSULA:
Dime algo, además de tener que pensarlo, ¿hay algo más que te esté impidiendo tomar una decisión ahora?
Prospecto: No, es solo que quiero pensarlo bien.
3️⃣ NÚCLEO:
Perfecto, solo por curiosidad [Nombre del prospecto], ¿a qué te refieres exactamente cuando me dices que tienes que pensarlo?
Prospecto: Respuesta abierta.
Bien, entonces lo que realmente quieres pensar es [cosa que te dijo], ¿correcto?
Prospecto: Sí.
Perfecto, y siendo 100% honesto conmigo, específicamente, ¿qué es lo que te preocupa de [cosa que te dijo]?
Prospecto: Obstáculo específico.
4️⃣ TRANQUILIZA:
[Nombre del prospecto], te propongo algo mejor que pensarlo en el aire.
Llenemos la aplicación solo para ver si calificas.
No pagas nada hoy y no te compromete a nada.
Así piensas con la aprobación en la mano, que es cuando de verdad hay algo que decidir.
Y cuando te llegue la póliza a tu casa, tienes por ley [X] días de Free Look: si sientes que no es para ti, la devuelves y te reembolsan todo.
Es decir, tienes dos filtros para pensarlo — pero con datos reales, no con suposiciones.
¿Tiene sentido?
Prospecto: Sí.
5️⃣ AVANZA:
Perfecto, entonces vamos a someter tu aplicación de una vez.
1️⃣ VALIDA:
Entiendo perfectamente que tengas que sacar tus cuentas.
A mí también me gustaría hacer eso.
2️⃣ ENCAPSULA:
Dime algo, además de tener que sacar tus cuentas, ¿hay algo más que te esté impidiendo tomar una decisión ahora?
Prospecto: No, es solo que quiero sacar mis cuentas.
3️⃣ NÚCLEO:
Entiendo, por curiosidad, ¿a qué te refieres exactamente cuando me dices que vas a sacar tus cuentas?
Prospecto: Respuesta abierta.
Bien, entonces lo que realmente quieres saber es si esto es [cosa que te dijo], ¿correcto?
Prospecto: Sí.
Perfecto, y siendo 100% honesto conmigo, específicamente, ¿qué es lo que te preocupa de [cosa que te dijo]?
Prospecto: Obstáculo específico.
Entiendo que eso pueda preocuparte.
Dime algo [Nombre del prospecto], ¿qué tienes que ver para estar seguro de que no te va a suceder [cosa que no quiere que pase]?
Prospecto: Solución específica.
4️⃣ TRANQUILIZA:
Perfecto, sin duda alguna podemos ver eso.
Nota: Muéstrale lo que te está pidiendo de forma breve: proyección de su cuenta, desglose de su aporte contra sus gastos, net worth de la compañía, casos de otros clientes, etc.
[Nombre del prospecto], ya que aclaramos esto y sabes que no te va a pasar [cosa que no quiere que pase], ¿podemos avanzar?
Prospecto: Sí.
5️⃣ AVANZA:
Perfecto, entonces vamos a someter tu aplicación.
1️⃣ VALIDA:
Entiendo perfectamente que quieras hablar esto con tu esposa/socio.
A mí también me gustaría hacer eso.
2️⃣ ENCAPSULA:
Una pregunta, además de tener que hablarlo con tu esposa/socio, ¿hay algo más que te esté impidiendo avanzar?
Prospecto: No.
3️⃣ NÚCLEO:
Perfecto [Nombre del prospecto], por curiosidad, ¿a qué te refieres exactamente cuando me dices que tienes que hablarlo con tu esposa/socio?
Prospecto: Respuesta abierta.
Perfecto. [Nombre del prospecto], si tu esposa/socio es un sí, ¿tú eres un sí?
Prospecto: Sí.
Perfecto.
Y si tu esposa/socio te dice que no, ¿nunca vas a acumular dinero para tu retiro?
Prospecto: Igual lo haría.
Nota: Si el prospecto dijo "entonces no podría hacerlo" ⮕ Perfecto, entiendo y respeto eso.
4️⃣ TRANQUILIZA:
[Nombre del prospecto], fíjate lo que podemos hacer entonces.
¿Qué te parece si llenamos una planilla sin compromiso solo para ver si el seguro te aprueba?
No tienes que pagar nada hoy.
Pero así, lo hagas o no lo hagas, vas a saber si calificas para esto.
Y si hablas con tu esposa/socio hoy en la noche y te dice que no, cancelamos todo sin problemas.
¿Está bien?
Prospecto: Sí.
Nota: Si NO acepta la planilla ⮕ Perfecto, entiendo.
Entonces hagamos esto: agendemos mañana los tres juntos — tú, ella/él y yo.
Así le explico yo directamente, le respondo sus preguntas, y deciden juntos con toda la información.
¿A qué hora están los dos en casa: a las 6 o a las 8?
Nota: Nunca cuelgues con "háblalo y me avisas".
O planilla, o cita a tres con día y hora.
5️⃣ AVANZA:
Perfecto, llenemos entonces la aplicación.
/ Perfecto, quedamos mañana a las [hora] los tres.
1️⃣ VALIDA:
Claro que sí [Nombre del prospecto].
Entiendo perfectamente que quieras revisarlo con calma.
2️⃣ ENCAPSULA:
Dime algo, además de revisarlo, ¿hay algo más que te esté impidiendo avanzar hoy?
Prospecto: No, es solo eso.
3️⃣ NÚCLEO:
Perfecto, por curiosidad, ¿qué es específicamente lo que quieres revisar?
Prospecto: Respuesta abierta.
Nota: Si sale una duda concreta, resuélvela en el momento.
4️⃣ TRANQUILIZA:
Perfecto.
Y mira, para que no tengas que perseguirme tú ni yo perseguirte a ti, dejemos ya el día y la hora de una vez.
Revisas con calma y lo vemos juntos.
¿Te queda mejor mañana a las [opción 1] o a las [opción 2]?
Prospecto: [Elige una hora].
Nota: Dos opciones de hora, nunca "¿cuándo puedes?".
Nota: Si no acepta ninguna hora ⮕ [Nombre del prospecto], con confianza: del 1 al 10, ¿qué tan en serio estás con esto?
5️⃣ AVANZA:
Listo, agendado [día y hora].
Te llega la invitación por WhatsApp ahora mismo.